‘그냥 구멍가게 해요!’

어디가서 남들이 나에게 무엇을 하냐고 물으면 그렇게 대답한다.

구멍가게는 본래적 의미로는 ‘동네의 수퍼’가 가장 널리 쓰였다. 그리고 다음으로 구멍가게라는 말이 가장 자주 쓰이는 업종은 분명히 ‘수출입 오퍼상’이었을 것이다. 왜냐하면 오퍼상은 사실상 자기 자본이 필요없이 중간자로서 ‘정보’를 매개체로 하는 업종이었기 때문이다. 그래서 오퍼상이라하면 아무리커도 10명이 넘지 않았다. 그런데 말이 재미있으려니 너도 나도 구멍가게한다고 한다. 그렇다고 정말 구멍을 파는 가게는 아니다. 그저 규모가 작다는 의미이다. 또 다른 의미에서 보면 구멍은 ‘틈’이고, 구멍가게는 ‘틈에서 일하는 가게’이다. 뿐만 아니라 동네 구멍가게나 오퍼상이나 지리적 의미가 중요했다. 오퍼상은 대개 자기가 익숙한 지역의 바이어를 주로 상대하였고, 동네 슈퍼는 반경 수백미터의 동네 골목이 주 시장이었다. 하지만 요즘의 구멍가게는 거리적 의미는 중요하지 않다. 자기가 하는 제품이 남과 다름을 의미해야 한다.

구멍가게가 어느 정도까지 인지 굳이 정의를 내릴 필요는 없다. 그저 사장이 느끼는 정도라고만 해두자. 직원 10명으로 구멍가게라고 생각하면 구멍가게이고, 본인이 느끼기에 꽤 버거운 수준이라고 생각하면 구멍가게가 아닌 것이다. 그래도 대충 정의를 내린다면 ‘롱테일경제학’에서 말하는 머리가 아닌 기업정도로 해두자.

다행인 것은 인터넷의 출현으로 이전보다 구멍가게의 입지가 조금 더 넓어졌다는 것이다. 실제로 기업의 숫자는 꼬리부분에 엄청나게 많다. 하지만 이제는 소비자도 선택권이 다양해져 그래도 나름대로의 소비자를 찾을 수있게 된 것이다. 저마다 취향이 평균적인 대량소비.대량생산의 시대라면 사실 ‘틈새시장’은 별 의미가 없을 수도 있다. 다행히도 점차 꼬리부분의 비중이 커지고 있다. 모든 사람들과 같은 제품을 쓰는 걸 요즘 사람들은 싫어한다. 자기 만의 소비 취향을 중요시하는 경향이 늘어나고 있다. 그렇다고 모든 부분의 개성적인 소비를 한다는 것은 아니다. 사진이 취미인 사람들을 예로 들어보자. 사진을 취미로 한다는 것은 생각보다 돈이 많이 들어간다. 카메라는 기본이고 렌즈 몇 개만 사도 1-2백만원은 우습다. 게다가 사진을 찍으러다니다 보면 그 비용도 적지 않다. 그나마 요즘은 필름값이니 인화료가 적거나 없어졌지만 말이다. 그렇다고 사진을 취미로 하는 사람들이 잘먹고 잘 입는 것은 아니다. 사진에 돈이 많이 들어간 만큼 다른 분야에서는 그야말로 자린고비처럼 살아야 한다. 이게 소비의 트레이딩업이다. 자기가 좋아하는 곳에는 돈을 아끼지 않지만, 다른 분야에서는 여전히 대량생산.저가형 소비를 하는 사람들이 많아졌다. 그러다보니 소비에서도 롱테일경제학이 적용될 수있다.

이처럼 구멍가게가 번창할 수 있는 이유는 무엇일까?

그것은 바로 ‘규모의 경제’가 이전보다 중요성이 덜해졌기 때문이다. 예를들면 100만개를 만들어 판매한다면 10,000원이 될 제품을, 1000개만 만들었을 때 10만원이 아닌 15,000원에 만들 수 있다면 구멍가게도 충분히 틈새시장을 노릴 수있기 때문이다. 이러한 소규모의 경제가 가능할 수있게 하려면 틈새상품을 구매하는 데 드는 비용을 줄여야만 한다.

그 비용을 떨어뜨릴 수 있는 요소에는 어떤 것들이 있을까? 1) 생산도구를 대중화하는 것이다. 예를 들어 PC는 인쇄기부터 영화와 음악 스튜디오에 이르기 까지 모든 것을 통합했다. PC의 힘은 불과 몇 년전까지만해도 전문가들이 해왔던 작업을 일반인들도 할 수있게 해주었다는 점이다. 또한 그런 작업을 하는 '생산자들‘의 수를 1000배나 늘려놓았다. 그 결과 이용가능한 컨텐츠는 이전과는 비교할 수 없을 정도로 빠르게 증가하고 있다. 즉 꼬리가 오른 쪽으로 길어지면서 이용할 수 있는 상품의 수가 끝없이 증가하고 있다. 2) 유통비를 줄임으로써 낭비되는 비용을 줄이는 것이다. 누구나 컨텐츠를 만들 수있다는 사실은 다른 누군가가 그것을 즐길 때 비로소 의미를 갖게 된다. PC가 원하는 사람은 누구나 영화감독이나 출판인으로 나설 수있게 만들어 주었지만, 모든 사람을 유통업자로 만든 것은 바로 인터넷이다. 월마트는 수십년동안 수십억 달러를 들여서 세계에서 가장 정교한 공급망을 구축해 전 세계 수천만명의 고객에게 엄청나게 다양한 상품을 저렴한 가격에 공급하고 있다. 그러나 오늘날에는 이베이.옥션등에 상품 등록함으로써 어느 누구나 거대한 시장에 접근할 수있게 되었다. 인터넷은 보다 많은 사람들에게 접근하는 비용을 줄여줌으로써 꼬리 부분에 위치한 시장의 유동성을 효과적으로 증가시킨다. 3) 수요와 공급을 이어주는 것으로 고객들에게 새로운 제품을 소개함으로써 꼬리부분의 수요를 높이는 것이다. 고객들이 인터넷을 통하여 서로 정보를 공유함으로써 자신들의 기호가 훨씬 더 다양하다는 사실을 깨닫게 되는 것이다. 고객들의 관심사는 매우 다양하고 깊다. 가상세계든 아니든 함께하는 사람들의 격려를 받은 고객들은 미지의 세계를 탐험하고 잘 알려진 길을 훨씬 벗어난 곳으로 모험을 떠난다. 이처럼 고객들을 연결하는 과학기술의 급격한 발전은 수요를 머리부분에서 꼬리부분으로 이동시킨다. 즉 틈새상품에 대한 수요를 급격하게 끌어올리면, 수요곡선의 오른쪽으로 무게중심을 이동시킴으로써 곡선을 더욱 평평하게 한다.

이처럼 시장이 매우 다양해졌기 때문에 구멍가게들이 영업을 할 만한 틈새들이 매우 많아졌다. 이전 같으면 상상하지도 못할 시장(예:초판만 파는 중고책 인터넷 서점)도 인터넷이 있음으로 가능해졌다. 기본적으로 인터넷은 글로벌하다. 로컬시장이란 이제 사실상 없다고 보아야 한다. 홈 페이지가 한글로 되어 있다고 해서 한국이 로컬시장이라고 보면 오산이다. 일단 미국.유럽에 사는 교민들이 보면 이미 한국민 만의 시장이 아니다. 게다가 과거에는 한국에서 만든 제품이 한국내에서 소비되는 게 일반적이었지만, 이제는 글로벌하게 시장이 연결되어 있다. 예를 들면 지하철에서 파는 물건의 90%이상이 수입제품이다. 회사는 작을 지라도 추구하는 시장이 희귀한 제품일지라도 못할 게 없는 시장이 되었다. 영문 홈 페이지만 있다면 바로 온 세상이 나의 시장이다. 하지만 이 것이 전혀 긍정적인 것만은 아니다. 시장이 글로벌화된 것만큼 경쟁도 글러벌화되었기 때문이다. 이전에는 나의 경쟁자는 눈에 보였었다. 바로 같은 시장안에서 눈에 보이는 가게를 가지고 있는 사람이 경쟁자였다. 요즘은 어떤가? 김치찌개도 인터넷으로 주문해서 먹을 수있다. 파는 사람도 사는 사람도 어디에 있는 지는 중요하지 않다. 마음만 먹으면 중국에서도 시켜 먹을 수있다. 그러니 구멍가게라고 하지만 더이상 구멍가게여서는 안된다. 단지 규모만 작을 뿐, 생각은 글로벌해야 한다. 그게 예전 구멍가게들과 다른 점이다.

상대의 이익이 나의 이익에 앞선다

우리는 흔히 비즈니스를 치열한 경쟁만 있다고 말한다. 하지만 그렇지 않다. 비즈니스는 전쟁과 달리 상대를 이겨야 하는 게임도 아닐뿐더러 제로섬의 게임도 아니다. 비즈니스는 파이를 만들 때는 협력이고, 그 파이를 나눌 때는 경쟁이다. 다른 말로 하면 비즈니스는 전쟁인 동시에 평화이다.

비즈니스에서는 전쟁과 달리 상대방을 죽이지 않고도 경쟁할 수있다. 만일 죽기 살기로 싸워서 그 파이를 못쓰게 만들면, 가져갈 것이 아무 것도 남지 않는다. 결국 이 것도 저 것도 다 잃게된다. 뿐만 아니라 비즈니스는 경쟁자와 협력하면서도 자신의 이익을 도모할 수있다. 비즈니스의 궁극적인 목적은 나를 이롭게 하는 것이다. 때로는 그 것이 다른 사람을 희생시키지 않고도 얻을 수있다. 그래서 난 비즈니스가 좋다.

때때로 무역에 관한 강의나 이야기를 남들에게 해줄 때 꼭 하는 말중의 하나가 ‘나의 이익보다 바이어의 이익이 앞선다는 인식을 가져야 한다’는 것이다. 왜냐하면 바이어의 이익이 없다면 나의 이익도 없기 때문이다. 나의 제품이 아무리 좋고, 가격이 적당하다고 하여도 바이어가 나의 제품으로 인하여 얻을 이익이 없다면, 나의 제품을 사지 않는다. 현장에서 경험해 본바로는 대다수의 해외 출장자들은 지나치게 자기 위주의 생각을 한다. 그리고 최대한 가격을 높게 받아서 자기 회사의 이익을 높이는 데만 골몰한다. 하지만 바이어도 어리석지 않다. 왠만한 제품은 바이어도 한국과 중국의 생산코스트를 알고 있다. 그런데 디자인이 약간 다르다고 가격을 높게 부르거나, 높은 수량의 ‘최소 주문량’을 요구한다면 바이어가 받아들이지 않을 것은 당연하다.

나는 지금 핀란드, 독일 및 카나다 바이어와 10년이 넘게 거래하고 있다. 그냥 단순하게 금전적 거래만 하는 것이 아니라, 때로는 서로 목청을 높이면서 논쟁을 벌이기도 한다. 남들이 보기에는 ‘바이어와 싸운다’는게 이해되지 않지만, 실제로 우리는 Feelmax라는 하나의 브랜드를 위하여 노력하고 있다. 그리고 그 전제로는 우리 세대만이 아니라 차세대에까지 현재의 사업을 물려주자는 약속이 있기 때문이다. 그리고 이 일을 해가면서 나만의 이익을 위함이 아니라는 것과 이 사업이 어려워질 경우 가장 타격을 입을 사람은 나라는 것도 모두들 알고 있다. 그래서 그들이 나를 믿어주고 중국이나 터키와 같은 경쟁국에서 훨씬 저렴한 가격에 거래제안이 왔을 때도 거절을 하고 10년이상 싸우면서 같이 가고 있다.

이러한 마음을 전달하기 위하여는 단순한 ‘영어실력’이상의 것, 바로 ‘본심’이 전달되어야 한다. 비즈니스는 그냥 물건만 보여주고 가격을 깎는 곳이 아니다. 바이어와 직접 얼굴을 맞대고 장시간 이야기하면서 서로간의 최대한 이익을 낼 수 있는 방법을 논하는 것이다. 따라서 바이어와 테이블에 마주 앉아서 상담을 시작하는 순간부터 내가 어떻게 할 수 있는 가에 따라서 얼마든지 바쁜 바이어를 머물게 할 수 있다. 나의 본심, 즉 ‘당신의 이익을 위하여 우리의 이익을 포기할 준비가 되어 있다’는 마음을 전달할 수 있어야 한다. 오랫동안 마음놓고 거래할 수 있는 좋은 거래선은 나만큼이나 바이어에게도 절실하다.

어쩌면 그간 내가 수출만 했기 때문에 국내 비즈니스와는 다르다고 생각할 지도 모르지만, 신발의 내수를 시작하면서도 여전히 같은 생각을 하고 있다. 물론 경쟁자와의 직접적으로 맞닥뜨린 경우는 좀 다르기는 하지만, 적어도 국내에서 내 물건을 팔아줄 사람들을 만나본 결과가 그렇다는 것이다.

기본적으로 나는 제조업자라고 생각한다. 실제로 발가락양말은 한국에서 나의 공장에서 만들고 있다. 맨발신발은 태국에서 제작해서 수입하고 있기는 하지만, 단순히 중간자적 입장이 아니다. 이 신발을 국내외에서 장기적으로 Feelmax라는 브랜드로 팔아야 하는 제조업자의 입장이다. 따라서 난 가능한 한 많은 유통업체와 협력관계를 유지해야 한다. 하지만 살다보면 꼭 그런 것만은 아니다. 게다가 한국이라는 경쟁이 치열한 사회에서 살다보면 ‘적자생존’의 논리로만 사람을 대하는 사장을 보기도 한다. 그런 사람은 속을 감추더라도 대하기가 좀 거북하다. 이해득실의 계산이 철저한 장사판에서도 ‘약삭빠르다’는 말은 결코 칭찬이 아니다. 사람들은 바보가 아니다. 한번 속지 두 번속지 않는다. 게다가 한국이라는 사회가 큰 것같지만, 결국 ‘한두다리만 건너면 모두가 내 손바닥’이라고 할 만큼 좁다. 그런 사회에서 ‘약삭빠르다’고 소문나는 것은 매장당하는 것이나 마찬가지다. 딱 한번하고 말 장사라면 그런 말에 개의치 않아도 된다. 어차피 두 번다시 볼 사람들이 아닌 데 뭣하러 잘해주겠나. 그럴 이유가 없다. 하지만 장사란 하루 이틀하는 게 아니다. 그럼 나의 국내 바이어들 또한 이익이 없다는 당연히 내 물건을 사주지 않을 것이다. 결과적으로 나도 이익이 되야 하지만, 나의 국내 바이어들도 이익이 되는 상황을 만들어내야 한다.

내 입장에서 본다면 이제까지 기존의 시장에는 존재하지 않았던 ‘맨발신발’이라는 시장을 만들어 내야 한다. 다행히도 요즘 ‘워킹슈즈(걷기용 신발)’시장이 커지고 있다. 그럼 난 일단 이 시장안에서 경쟁을 하려고 한다. 제품의 성격은 상당히 다르지만 굳이 그 시장에 들어가서 경쟁을 하려고 하는 것은 일단 워킹슈즈 시장이라도 키워야 하기 때문이다. 맨발신발 시장이라는 것도 없었지만, 워킹슈즈 신발 시장도 사실상 없었다. 그런데 그 시장이 최근의 걷기붐을 타고 급격하게 커지고 있다. 그러면서 몇몇 신발업체에서 워킹슈즈를 만들어 냈고 시장에 뛰어들기 시작하였다. 경쟁하면서 파이를 키우는 작업에 나도 동참을 하는 것이다. 하지만 나는 여타의 워킹슈즈 제조업체와는 입장이 많이 다르다.

그들은 충분한 자금력으로 시장에서 상당한 광고를 하고 있다. 그에 반하면 나는 꾸준히 우리도 워킹슈즈 신발이라고 소리치면서 나의 신발을 팔아줄 유통업체와 협력을 강화해야 한다. 다행히도 신발은 의류와 달라서 남의 브랜드도 자신의 매장에서 같이 파는 ‘편집샵’이 많이 있고, 그 거래방식도 다른 산업계에 비하면 상당히 신사적인 면이 있다. 실제로 이 ‘맨발같은 신발’이라는 새로운 개념의 제품을 시장에 들고 나왔을 때만해도 무척 힘이 들 것으로 겁을 먹었다. 물론 자금에 대한 문제도 있지만, 워낙에 내수판매 그것도 전혀 경험이 없는 신발업계에 뛰어들려니 아는 게 없어서이다. 그럼에도 불구하고 여지껏 포기하지 않고 버텨오면서 갈수록 자신감이 생기는 것은, 내가 돌아다니면서 오프라인 매장이나 온라인 사이트에 나의 제품을 팔아줄 것을 부탁하던 사람들이 워낙 잘 도와주었기 때문이다.

그들로서는 나의 제품이 무척 재미있어 했다. 처음보는 제품이라 시장성은 아주 확신은 못하겠지만, 일단 시작은 해보자는 것이다. 그 과정에서 난 상당한 무형의 이익이 있었다. 예를 들면 매장의 비용이 매우 비쌀 텐데도 굳이 필맥스(Feelmax) 신발을 전시해서 판매하고 있고, 온라인 샵에 자신들이 제품을 올려놓는 수고를 마다하지 않는 것은 내가 해야 할 수많은 수고를 덜어준 셈이다.

그러면서 난 분명히 느낄 수 있었다. 우리는 현재의 단기적인 이익도 중요하지만, 적어도 이 제품이 시장의 트렌드에는 맞는 것이며 멀지 않은 장래에 이 제품의 판매에 관여한 모든 사람에게 이익을 줄 것이라는 생각을 공유하고 있다. 그들은 시장에서 전혀 알려져 있지 않은 Feelmax라는 브랜드로, 맨발신발(barefoot shoes)라는 역시나 생소한 제품을 가져온 나에게 국내 판매의 기회를 주는 것이다. 어떻게 보면 전혀 합리적이지 않음에도 불구하고 그들은 그렇게 해주고 있다. 그 들은 윈-윈 게임(win-win game)을 기대하면서 그 가능성에 높은 기대치를 부여하고 있는 것이다.

그렇다면 나의 입장에서는 무엇을 어떻게 해야 하나? 이 게임에서 이기거나, 압도적이지 아닐 지라도 분명한 입지를 확보했을 경우 모든 파이를 그동안 나에게 호의를 준 사람들과 충분한 협의를 거쳐서 나눌 것이라는 의지를 그들에게 분명히 보여주어야 한다. 그 것은 외국 바이어와 마찬가지로 영어만 잘한다고 표현할 수 있는 것이 아니듯, 말로만 번지르하게 한다고 믿어줄 사람은 없다. 항상 그런 진심이 있어야 사람들이 나를 믿어주는 것이다.